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Schulungsübersicht
Modul 1
- Analyse der Angebote für Privatkredite
- Welche Informationen müssen uns die Kunden zur Verfügung stellen?
- Welche zusätzlichen Informationen sollten die Kunden uns zur Verfügung stellen?
- Wie analysieren wir diese Informationen, um ihre Authentizität zu überprüfen?
- CAMPARI als Gedächtnisstütze für die Analyse von Privatkreditangeboten
- Charakter: Was wissen wir über den Kunden - z. B. seine bisherigen Erfahrungen mit der Bank und seine bisherige Kreditvergabe
- Fähigkeit: Woher kommen die Rückzahlungen - welche "freien" Mittel hat der Kunde, um die Kreditrückzahlung zu finanzieren?
- Marge: Welches ist der richtige Zinssatz für die Kreditvergabe - dies ist die "Miete", die wir vom Kunden für unser Geld verlangen, und spiegelt den angemessenen Grad des Risikos wider
- Zweck: Warum will der Kunde den Kredit - kauft/finanziert er eine Anschaffung, die für die Bank akzeptabel ist, und ist der Rückzahlungszeitraum für diese Art von Anschaffung angemessen?
- Betrag: Wie viel möchte der Kunde leihen - trägt er etwas zum Kaufpreis bei oder wird die Bank gebeten, 100 % zu leihen?
- Rückzahlung: Wie sieht der Rückzahlungsplan aus - wird der Kunde in der Lage sein, diese Zahlungen während der gesamten Laufzeit des Kredits zu leisten?
- Versicherung: Welche Sicherheiten sind zu erwarten - wie einfach wird es sein, diese Sicherheiten zu stellen, damit die Bank die gewünschte "Versicherung" erhält?
Baustein 2
Interaktion zwischen Kreditgeber und Kunde
- Verständnis von Verhaltensmustern
- Wie wird unser Verhalten durch frühere Interaktionen (sowohl innerhalb als auch außerhalb der Bank) geprägt?
- Wie entwickelt sich das Verhalten unseres Kunden durch viele Interaktionen?
- Wie können wir sicherstellen, dass wir die Verhaltensweisen unserer Kunden verstehen und, was ebenso wichtig ist, dass sie unsere verstehen?
- Wirksam Communication
- Was verstehen wir unter Effektiv Communication?
- Wie wird Effektivität Communication durch den ersten Eindruck beeinflusst?
- Wie wirkt sich Effektivität Communication auf die verschiedenen Kommunikationsarten aus: von Angesicht zu Angesicht / Audio / E-Mail / usw.?
- Aufbau (und Aufrechterhaltung) von Beziehungen
- Emotionale Intelligenz für den Aufbau (und die Aufrechterhaltung) von Beziehungen zu Kunden - und zufälligerweise auch zu Kollegen - verstehen...
- Anwendung der 5 Schritte von Goleman zur Emotionalen Intelligenz im Umgang mit Kunden
- Selbst-Bewusstsein
- Selbst-Management
- Motivation
- Einfühlungsvermögen
- Soziale Fertigkeiten
- Die Ebenen des Rapports - und wie wir sie erreichen
- Das Berne-Modell der Kommunikation - und seine Verbindung zum Rapport
- Gesprächstechniken
- Die richtigen Informationen erhalten
- Überprüfen der Richtigkeit der Informationen in Gesprächen
- Hinterfragen von Unklarheiten (oder Informationen, die falsch zu sein scheinen)
- Nach Alternativen fragen / Alternativen anbieten
- Effektive Zuhörtechniken
Modul 3
- Die Entscheidung treffen
- Wie kommt man zu einer richtigen Entscheidung?
- Abwägen von "Pro" und "Kontra"
- Erneute Analyse der CAMPARI-Informationen und dann...
- Strukturierung der Kreditvergabe
- Gestaltung des Darlehens, um die optimale "Form" des Darlehens zu erreichen:
- Optimal für die Bank
- Optimal für den Kunden
- Erstellung der entsprechenden Dokumente und deren Unterzeichnung, bevor das Geld ausgezahlt wird...
- Gestaltung des Darlehens, um die optimale "Form" des Darlehens zu erreichen:
- Versicherung
- Welche Sicherheiten hält die Bank für diesen Kredit für angemessen?
- Ist die Bank bereit, ein unbesichertes Darlehen zu gewähren?
- Warum nicht...?
- Welche Sicherheiten hat der Kunde zu bieten?
- Wie vervollkommnet die Bank die Sicherheiten, um zu gewährleisten, dass sie im Falle eines Ausfalls ausreichend geschützt ist?
- ...und die Rückzahlung!
- Einrichtung eines geeigneten Überwachungsverfahrens für den Kredit, um sicherzustellen, dass die Rückzahlung immer (möglichst) termingerecht erfolgt
- Welche Maßnahmen müssen wir ergreifen, wenn die Rückzahlung vom vereinbarten Zeitplan abweicht?
- Ab welchem Zeitpunkt sollten wir uns Sorgen machen...?
Modul 4
- Überwachung des Kreditportfolios
- Welche regelmäßigen Überwachungsprozesse sollte die Bank für das gesamte Kreditportfolio einrichten?
- Auf welche Frühwarnsignale sollte die Bank achten?
- In welchem Stadium bedeuten diese Frühwarnzeichen, dass der Kredit (die Kredite!) tatsächlich nicht mehr in Ordnung ist (sind)?
- Interaktionen mit dem Kunden (revisited)
- Wie kommuniziert die Bank mit dem Kunden, wenn der Kredit nicht wie vereinbart (und erwartet!) läuft?
- Wie muss sich dieser Kommunikationsprozess im Vergleich zur ursprünglichen Kommunikation, als der Kredit besprochen wurde, verändern?
- Überarbeitete Interviewtechniken
- Verhandlungsgeschick
- Welche Schritte sind erforderlich, um mit dem Kunden zu "verhandeln", um die bestmögliche Lösung zu erzielen - sowohl für den Kunden als auch für die Bank...?
- Verstehen der IVCs (Inexpensive Valuable Concessions) und WAPs (Walk Away Positions), die der Bank zur Verfügung stehen, um eine Einigung zu erzielen
Modul 5
- Uneinbringliche und zweifelhafte Forderungen
- Wie entscheidet die Bank, dass ein Kredit nun "notleidend" ist?
- Welche Schritte sind nun erforderlich, um die Rückzahlung zu erreichen?
- Was hat sich an den Informationen der ursprünglichen CAMPARI-Bewertung geändert?
- Wie lautet die aktuelle CAMPARI-Bewertung?
- Wie kann die Bank aus früheren Bewertungen lernen, die sich im Nachhinein als falsch erwiesen haben?
- Wie sollte die Bank den Kreditvertrag umplanen?
- Wann sollte die Bank mit der Verwertung ihrer Sicherheiten beginnen?
- Welche rechtlichen Möglichkeiten hat die Bank, um den Kunden zur Rückzahlung zu "zwingen"...?
(fakultativ) Modul 6
Der Kurs kann auch die Analyse und Entscheidungsfindung bei der Kreditvergabe an kleine Unternehmen - Einzelunternehmer, Personengesellschaften und juristische Personen - umfassen
- Einschließlich der Bewertung der traditionelleren Quellen von Finanzinformationen durch Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen und Finanzprognosen
21 Stunden
